他认为不花钱就不放心

 公司新闻     |      2019-06-12 13:14

  讯 5月29日消息,在《互联网周刊》举办的“首届珠三角地区互联网经济发展高峰论坛”上,中国制造网副总裁的蔡鸿宇做了演讲。以下是蔡鸿宇的演讲稿:

  蔡鸿宇:大家好,大家看这几句线多天以来,包括在未来很长一段时间以内,大家都是这种感觉,我想有三种感觉,一个是悲痛,过去我们面对这种悲痛无能为力,现在大家都感同身受,我们国家的领导者、军队,包括我们所有的志愿者,他们体现出一种人文关怀,我相信在座的每一位每天晚上的时候,都是含着眼泪来度过夜晚,但是在这个过程中,体现了我们的一种自豪感,我相信在面对这种自然的时候,如果你没有一定的实力、信心,恐怕不会表现得像我们现在这样,希望这样抱着这样一种情感,把我们的工作做得更好。

  今年是《互联网周刊》10周年生日,其实大家也知道,今年也是互联网发展的10年,回头来看这10年的时候,我们来探讨新空间。这个“新”字用得非常好。我们希望不仅能为我们的用户创造价值,也能为我们的社会创造价值。中国制造网,大家可能都没有听过,但是它是自力更生的,我相信各位都实现梦想,我们公司成立于1996年,因为在南京,开始是做网站,给南京的一个外贸公司做网站,我们考虑做一个大网站,就把中国制造网做出来了。我有时候跟我的客户讲,我说你不要想我们太神秘,我们没有什么平台,我们就是中介,把你的企业、你的产品放在网站上给老外看到,你如果赚到钱了分我一点。现在差不多有上万家的企业,每年交给我几万块钱,就是买这个平台,他没有什么风头、也没有什么资本,什么都没有,纯粹是白手起家,几个人开公司要50万,我们就只能拿出几万块,然后拿一些电脑去卖,东拼西凑才组织起来的。我们现在更多的是要面向未来,真正最惨的时候我借钱给员工发工资。我们从04年开始找到好的收费方式,到这个时候就是一个盈利的过程。对于年轻的朋友们来说,你们还正在找,希望能对你们有所启示。

  实际上,广州广交会大家很清楚,这次的广交会,从一种实际的效果上来看,从人员、成交额,跟往年没有太大的区别,但是它会暴露一些很细致的问题,我们也在想,客户需要的才是我们应该做的。在这个意义上,中国制造网其实它并不是一个电子商务公司,甚至互联网都不能成为一个独立的行业,它更多的是替传统行业提供服务的行业。大家刚开始到图书馆去查资料,现在到互联网上去查资料,包括我们买房,这并不是我们每个人聪明,而是时代发展的必然。

  现在是互联网发展非常快的时代,我们要居安思危,一个会员是10万块钱,多少个会员是多少钱,然后我们的服务器也不怎么算,实际上压力总是存在的。这次参加广交会,大家可以看到传统出口优势地区在下降,南非、中东他们的传统出口行业在上升,它意味着我们必须随市场而变,印度、中东在提升,俄罗斯掉到第三。从行业上看也是这样,我们传统的行业,比如服装、纺织、家居在大幅下降,有好的一面,包括一些农产品、箱包也在做一些上升。

  实际上来讲,我们在谈互联网的时候,是离不开我们的用户的,危机也很多,人民币的升值,人民币钱都收起来了,贸易壁垒的增加。我问我的一个朋友说,人民币为什么升值,美元为什么贬值,有一个人写了一本书叫《货币战争》,这个人是我的大学同学,他说,其实每个人做这件事情就是为了逃债,买了中国很多的国债,又想逃债,当初他们就是用这种方式把日本打压了下来。

  实际上来讲,我们在谈互联网的时候,是离不开我们的用户的,危机也很多,人民币的升值,人民币钱都收起来了,贸易壁垒的增加。我问我的一个朋友说,人民币为什么升值,美元为什么贬值,有一个人写了一本书叫《货币战争》,这个人是我的大学同学,他说,其实每个人做这件事情就是为了逃债,买了中国很多的国债,又想逃债,当初他们就是用这种方式把日本打压了下来。广交会上很多的外国朋友说我下次应该到印度去买或者到越南去买,在珠三角这边也是,以前很多香港老板到珠三角设厂,现在都搬到了东南亚。但事实上来讲,我们自己感觉很矛盾,当然看到我们的会员以后会向中东去卖鱼、卖手套,向欧洲去卖水壶的时候,我们感觉很开心,感觉中国人在挣外国人的钱,但事实上我们希望我们出口的不再是需要集装箱的东西,是纸的东西,像微软那样。我们也希望把它当成一个契机,让企业去转型。

  但是很现实的问题在这里面,一个就是我们客户的成本提升,成本怎么降低,我们就要开源节流。同时在这样一个过程中,我们不单单给客户提供互联网,更应该给客户提供服务。上次我去参加一个会议,有一个网站的朋友跟我讲,他说我上面不是开了一个机械网,他说我专门雇了一些技师,很多企业养不起一个老师傅,我的网站可以有很多兼职的老师傅,就是一些老顾问,他把这些老师傅提供给客户做一些设备维护等等。它已经不再是一个网站,是一个综合服务的提供商。

  这些大家都是行家,怎么把传统的一个工厂在网站上体现出来,这个跟大家讲,这都是必须要做的,我们主要是做老外的,饰品等等这些东西。这张图跟用户讲更好,我刚才交换名片,很多都是我们业内的行家,我就不跟大家具体介绍了,就介绍一下我们公司是怎样走过来的。现在主要集中在中小外贸综合服务提供商,我们肯定比不过阿里巴巴,它除了有外贸,还有内贸,而且还有一个淘宝。我们只做外贸,我们200万的会员,但是大部分都是老外。我想这就是我们的一个特色,公司的创业团队是一个非常理想的团队,也是一些书生,瞧它起的名字,中国制造网,这个名字使我们企业其他不同的,互联网是我们利用的很多很多方式,在中国制造网这样一个平台都可以,我们要给它树立一个积极的形象,我们的会员都是外国人,他们可以通过这个平台了解中国,比如这次地震,他们给我们发来邮件,向我们询问,因为他们跟中国唯一的接触就是这个东西,他们不是官方的身份,不像沃尔玛这些,有非常官方的渠道,说白了,也是一些白色或者黑色人种的老爷,他们会通过这样一种渠道去了解中国。同时这个公司的焦点,这么多年只做一件事情,那就是外贸,它没有做任何其他的事情,单单做外贸。

  我们原来是一个普通运营商,现在我们是综合服务运营商,我们有这么多会员,他们需要很多服务,比如说报关等等。我们从事的工作好象跟互联网没什么关系,我上个星期跟人家谈一个家具展,我们的工作就是请老外。我觉得互联网就是为传统行业提供一个手段而已,并不是互联网可以单独传统更多的东西出来。今天非常契合我们这个主题,我们在跟酒店谈、跟旅行社谈,所有所有的,只要是我们客户需要的,我们都会去谈,在座的各位也可以给一些建议,来为我们更多的会员服务。

  现在做得最好的是山东、江苏、上海、浙江、福建,这个公司正在向一个创业团队向综合服务运营商转变。那就不说了,会员、影响力这个都不要看了,每个网站都有很多。这里面野蛮蛮有意思的,如果是商贸的话,商贸我们是排在第一的。大家都很清楚,我在公司里面分管策划、公关,但是我们公司最有价值的团队是什么?网络推广团队,这批人像侠客一样,他们在公司根本不像我们这么风光,我们去见媒体、见记者,他们只是躲再一个小房子,这样老外在中国、外国都可以找到你,这就是他们所做的工作。当然这是我们先天的一个优势,中国制造。老外也喜欢听这样一个名字。

  在客服这块我们做得比较多,我们大部分的工作都是在网站之外,其实我们并不在乎会员有多少,因为我们是收年费,我们更在乎会员明年续费多少,因为买东西就那么些人,我的网站上有100万人,你给他1000万,今年他给你的钱是3万块钱,明年他还给你钱,证明他今年挣钱了,明年他没有续费,就证明他没有赚到钱,找别的公司了。你既是阿里巴巴的会员,又是中国制造网的会员,这不是很大的问题。我相信我们这里的会员都是一分一毫赚来的,他们都有自己的核心取向。这里给大家一个建议,以前我也不是这行的,以前我是软件这行的,我到这家公司时间不长,我是去年11月份过来的,给我感受最深的,我以前是英特尔公司的,我天天跟他们混在一起,天天跑到五星级酒店吃自助餐,但是到中国制造网,我发现我们真的跟会员在一起,我参加了模具展等等,他们的展会跟我们IT行业的展会截然不同。我们以前是一些自娱自乐,经常有一些新的概念,经常有一些新的英文缩写,找一些政府官员来,然后找一些资料出来。展会上一定要签成单子,这是由中国的现状决定的,中国就是一个世界工厂,老外就像一个老爷一样,春天一次、秋天一次,就像候鸟一样的,每年来两次。他并不是说我是中国制造网的会员,我是阿里巴巴的会员,他就放弃其他的途径。以前我在中国最大的软件公司,天天跟一些老外们在一起,事实上到这里面以后,我才知道他们在想什么。

  过去我接触的互联网,并不是想怎么去赢得客户,怎么去赢得VC,我想大多数人都在想,你的目的是拿到了VC,拿到了风头,或者是把网站做好,拿去上市,其实不是的,让客户赚到钱,真正的成功才是持久的成就,否则你只是一个商人,不是一个企业家。

  这里有一个增殖服务,给大家看一下,AS实地认证服务。外国的某些人对中国制造戴着有色眼镜,说中国的饺子有毒素什么的,商务部出来澄清。中国制造网做得很高明,我们是做AS实地认证。老外是很简单的,他不是说你经过了环保什么的认证,他们认这家,SGS,它们只认它,既然你不认我们的工商局,你只认它,那你就跟他们走。老外在网上说我想买个玩具,从我们的观测来看,它不会超过五家,这个认证明显是一个优势,是一个实力认证,瑞士人确实是一丝不苟。我们看赚钱,花9500块,我们中小企业去买这样一个,但是它只负责我这个报告是真实的,并没有证明你是一级、二级,只证明你是线块当做认证的一个零头,把这个认证放上去,也不是免费的,下载一次20美元,实际上9500块已经挣了一次钱,下载又要20美元。20美元对于老外来说也不是很多,他认为看这样一个认证很值得。中国制造网找欧洲人来证明,赚钱我赚了两边的钱,从老外的角度来讲,他认为不花钱就不放心,这跟国外比较发达也有关系。价值就不说了,对我们的好处是什么,对他们的好处是什么。我们去参加广交会是一个互相促进的过程。

  这是我的手下,是一个德国人,我们私下里都叫他法西斯,这个老外很幽默,中国人讲的话他都不理解,在生活中跟所有人都处不到一起,在工作中却很干练,是很好的一个同事。我可能就简单介绍这么一点,但如果说要总结起来,这里面如果给年轻人一个借鉴的话,第一你找到一个客观存在的需求,不要从别处找,从传统产业找就行了。卖房子人家本身就有一种传统途径,在网上卖更好,你走互联网这条路更方便。从我从业10年来看,说我们是引导客户需求,我觉得是错的,IT是一个服务行业,你只要服务大家就好了,不要说什么引导客户需求。IT业者认为自己学历更高、视野更新,总愿意这样去看我们乡镇上的是老板,他们就是抓住了客户的需求,现在我们要抓住他们的需求,这是很简单的事情。我们老板有时候就讲,互联网就是一个洗钱的过程,没必要那么辛苦。以前我要去投标,有的人说我们不用去出差,几万块钱就不用出差了,还要请人家吃饭。这个公司的服务人员比销售人员多。我跟服务人员谈过,我说你们在做什么事情?他说我们做的事情杂了,所有事情都要做,慢慢培养他,比如翻译,他怎么把自己的公司,把自己的产品用英文写出来,再比如说怎么拍照,我照片的底,我从哪个角度拍更适合老外的视角,我们每一个客服人员都要带几个专门的客户,真的是专员,一天吃什么都要管。同时我们的客服人员素质也很高。当你成为一个客户的助理的时候,你自然而然会赢得客户的信任。客户不傻,他赚到钱自然会续约,你根本不用跟他多说。中国制造网都集中在一个领域,现在我们面临一个新的挑战,我们非常担心,如果有一天,所有的用户的采购都变成“越南制造”、“印度制造”,我们希望提供一些更切实的服务,就需要我们在座的同行们,我们一起去寻找新的合作模式、合作方式,我恐怕就介绍这些,谢谢大家。

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